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一家义乌小厂的广交会参展实录

日期: 2017-03-29 16:23:07 点击: 属于: 行业话题
一家义乌小厂的广交会参展实录

浙江义乌的文具小厂商F,自2004年开始陆续参加了6次广交会,在行业内也小有名气,欧洲、美国、澳大利亚、香港和中东地区都有比较固定的客户,最近还在争取成为沃尔玛的供货商。

这些客户,一半以上是通过广交会认识的。过去几年,广交会是F企业集中展示新品,当场签单的主要渠道之一。但是随着企业发展渐入正轨,广交会的作用似乎反而逐步减弱。

F企业目前的状况,几个主要的老客户稳定的订单量基本上满足了最低生产需求,每季的委托开发或来样订制也能够使企业不断更新产品。就算没有新客户,凭着这些长期合作外商,企业照样赚钱,且几乎没有风险投入。如此一来,广交会在市场开发方面的优势,似乎不像早期那样对F企业有急迫的吸引力。更重要的,由于长年合作,关系理顺,F企业与老客户之间往来密切,完全不必专等广交会的时机洽谈,大额订单也许一个电话就敲定了。

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当然,行业中还有相当多的买家未曾与F企业合作。不过这些买家,基本上都是广交会的常客,几乎每届必到,即便采购代表不同,公司是一样的。F企业参加过几届广交会之后,与这些公司之间也都混得眼熟了。之所以未能成交,各有缘由,不是广交会碰个面就能解决的。

每届广交会总有一些新面孔,但这些新外商以杂牌小公司居多,即便有订单,也多半属于开发市场的小试单,运作麻烦,风险大而利润低,就F企业目前的状态而言,对这些零碎小外商不大感兴趣。

所以,广交会对F企业,越来越成为一种例行公事,熟面孔碰头聊两句而已,对市场开发作用不甚明显。这样一来,弊端就凸显出来。

首先是投入成本过高。每一届广交会,摊位费、布展费、人员差旅费基本上就近十万元。准备样品的前期投入人力物力还没计算。参展前后占用约一两周甚至一个月的时间,多少干扰了企业的正常生产经营业务。

竞争也越来越激烈。近年来同行参加广交会的越来越多,有时候周围的大小文具礼品厂几乎都到齐了,摊位往往还扎堆在一起,明里暗里的竞争愈演愈烈,恶性低价接单现象司空见惯,最后抢到的订单也成了嚼不动的鸡肋。更有甚者,展示的新品无论多小心,都轻易被同行获取抄袭,不堪其扰。

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权衡利弊,F企业也在考虑是否慢慢淡出广交会,另辟蹊径。现在中国外贸活跃,每年大大小小的国际专业或综合交易会不计其数,也没有特别的限制,中小企业通过展会服务公司操作,不难进场。各地政府的外经贸机构也经常会组织本地区厂商组团参加。不过选择哪个交易会则需谨慎,以免白花钱。

F企业分析了自身的状况。提高生产能力以配合老客户订单的增长是一方面;另一方面,时尚新奇款式多变始终是这个行业的特点,而本企业的研发能力有限,必须想办法与欧美的主流市场客商合作。目前的客户虽然是行业老手,但并非第一流,只是廉价量大型的大路货商家。中高端的买家有相对成熟的供货渠道,并不光顾广交会。因此,F企业把目标放在了大陆境外的交易会,以避开目前扎堆的同行,争取接触与广交会采购商不同的另一类外商。

第一次尝试,F企业选择了在香港举办的礼品展。这个展会尚不属于主流的交易会。主要考虑三个因素。第一是这个展会的目标对象是大型的采购商,这些外商几年来习惯于通过该展会寻找供货厂,采购意向比较明确。第二是展会时间与广交会前后衔接,所以无需特别筹备,只当是广交会的热身。第三是成本很低,一个摊位仅4千多元,且位于香港,与广州往来便利。

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F企业一开始对该展会并没有投入太大期望,主要还是想花小钱积累一点境外参展的经验,培训业务员。事实上该礼品展在外商参观人数方面也确实仅是广交会的零头。不过采购商的质量很高,虽然一天也许仅有五六人光顾,却多半捏着实单,也多为新面孔。最后算下来,连后期跟进的意向性客户订单在内,赚的钱竟然与广交会不相上下,大大超过了投入的成本。实在是意外之喜。

尝到这次甜头,F企业计划暂停一届广交会。出于业务衔接、客户要求以及市场调查的需要,虽然没有在广交会设摊,仍派人至广州,进场并约见外商,实际的样品展示和洽谈则在宾馆中进行。基本上也达到了预期的目标。节省下来的费用,则预定了次年的中东迪拜的国际礼品展,同时也尝试选择了做B2B电子商务。

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其实,与F企业情况类似的“老广交”厂商有很多。特别是小企业在完成初期的“亮相”,有了一定的客户基础后,广交会是否仍是首选,很早就是行业内的争议话题。从不少同行调整参展方式方向的成功经验来看,常年单一固守广交会摊位,在竞争者蜂拥而上的地盘里抢饭吃,并不是个好主意。相反,根据自己的实力和发展计划,跳出这个圈子,另辟蹊径,直接到国外参展,接触与广交会不同的外商群,常常能够使小企业的业务拓展另上一层新台阶。

攻略小结:国内很多展会公司都提供境内外参展的组团服务。小企业可以根据自己的行业特点,收集信息,咨询专家,与有经验的同行切磋,斟酌选择参展,开辟自己的“后广交会时代”。

来源:焦点视界